El rol de las ventas corporativas está viviendo su transformación más profunda en décadas. Durante el encuentro virtual“IA, tecnología y el futuro del B2B”, celebrado en México este jueves 10 de septiembre, Sandro Carsava, Senior Director de LinkedIn Solutions para Latinoamérica, reveló datos contundentes sobre cómo la Inteligencia Artificial (IA) está reconfigurando la relación entre compradores y vendedores, devolviendo el valor al factor humano.
El rescate del tiempo comercial
Uno de los datos más alarmantes compartidos por Carsava es que los profesionales de ventas actualmente dedican apenas el 35% de su jornada laboral a negociar o interactuar directamente con clientes. El resto del tiempo se diluye en tareas burocráticas y administrativas.
La IA aparece como la solución a este cuello de botella:
- Eficiencia medible: El uso correcto de herramientas automatizadas está liberando un promedio de 5 horas semanales por vendedor.
- El verdadero beneficio: El enfoque no debe ser el recorte de costos, sino la reinversión de ese tiempo en preparar mejores reuniones y entender a profundidad al comprador.
Algoritmos: Los nuevos intermediarios de compras
LinkedIn cuenta con 1.3 mil millones de usuarios a escala global, 205 millones en América Latina y 32 millones en México, donde la plataforma concentra cerca de 52% de la fuerza laboral.
Además, 42% de los usuarios mexicanos trabaja en pequeñas y medianas empresas, lo cual muestra el peso de las pymes en el ecosistema profesional y de negocios.
Carsava destacó que la plataforma reúne a 70 millones de empresas y registra más de 7 mil conexiones por minuto.
Estos intercambios generan una gran cantidad de datos sobre perfiles profesionales, relaciones, intereses, capacidades y señales de intención de compra.
El ejecutivo señaló que la inversión acumulada en IA alcanzó 1.5 billones de dólares hasta 2025, mientras que la IA Generativa concentró alrededor de 644 mil millones de dólares.
A pesar de este esfuerzo, sólo 1% de las empresas considera que ha alcanzado un nivel maduro en el uso de estas tecnologías, aunque 92% asegura que aumentará su inversión.
El mercado también muestra una brecha entre el uso individual de la IA y su adopción como estrategia empresarial.
El 94% de los compradores utiliza IA y 88% de los vendedores también lo hace. Sin embargo, sólo 75% de los equipos comerciales cuenta con una estrategia para integrar la IA en sus actividades de venta.
El ecosistema digital ha cambiado la forma en que las empresas adquieren productos y servicios. Según los datos expuestos, se proyecta que el 90% de los procesos de compra B2B ya están intermediados por sistemas de IA.
Los compradores corporativos están abandonando las búsquedas tradicionales basadas en listas de enlaces, reemplazándolas por consultas directas a Modelos de Lenguaje (LLM). Ante este escenario, figurar en las respuestas de la IA es el nuevo reto competitivo. De hecho, el tráfico hacia contenidos empresariales de LinkedIn citados por estos modelos creció un 40%, consolidando la relevancia de la información verificable.
La paradoja de la IA: La confianza no se automatiza
A pesar del avance tecnológico, la conclusión de LinkedIn es clara: la IA acelera la prospección, pero la confianza humana sigue siendo la que cierra los negocios.
El desafío para las empresas de hoy no es solo adoptar la tecnología, sino estructurar datos útiles y veraces para que los algoritmos los recomienden, permitiendo que sus equipos comerciales se enfoquen en lo que la IA no puede replicar: construir relaciones humanas sólidas.
Fuente: DPLnews.com
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